Você realmente conhece o seu negócio? Você realmente conhece as razões que motivam os seus clientes a comprar da sua empresa e os seus funcionários a trabalhar para você todos os dias?

A sua empresa está crescendo... você tem certeza do porquê ? A sua empresa não está crescendo... você tem certeza do porquê ? As suas vendas estão decrescendo... você tem certeza do porquê ? Não? Não porque você não tem tempo para parar e analisar a sua empresa ? Continue assim, daqui a pouco você terá tempo de sobra para pensar a respeito.

Um dos maiores artigos de marketing já publicados na história chama-se "Miopia de Marketing" de Theodore Levitt. Publicado em 1974 na Harvard Business Review, o artigo fala sobre a necessidade de entender de verdade qual o tipo de negócio que uma empresa está inserida.

Às vezes, por miopia, os gerentes das empresas acreditam que o seu mercado está saturado, e que não é possível crescer sem canibalizar preços, produtos e serviços; quando na verdade, as razões para a queda das vendas, crescimento ou mesmo declínio acontece porquê existe uma falha em entender as verdadeiras necessidades do mercado.

O "queijo" está sempre em movimento... (quem ainda não leu "Onde está o meu queijo?"). Essa história não é apenas uma fábula qualquer, ela ilustra com simplicidade a realidade do dia-a-dia que pode estar acontecendo agora mesmo com a sua empresa.

O mais famoso exemplo de miopia de marketing fala sobre o declínio da indústria de estradas de ferro. As estradas de ferro não pararam de crescer porquê a necessidade de transportes coletivos diminuiu. De fato essa necessidade cresceu.

As estradas de ferro tiveram problema não porquê a necessidade dos passageiros foi preenchida por outros meios (carros, caminhões, aviões, e até telefones), mas porquê essa necessidade não foi preenchida pela indústria de estradas de ferro. Ela simplesmente deixou os seus consumidores irem embora porque entendia que estava no negócio de estradas de ferros e não no negócio de transportes. Ou seja, era uma indústria orientada a produtos (estrada de ferro) e não a mercados (transportes).

O "queijo" está sempre em movimento. Se você não estiver um claro entendimento sobre o negócio que a sua empresa está inserida, cedo ou tarde você estará com sérios problemas.

O Sol pode estar brilhando sobre a sua indústria... - como esteve pela indústria de estradas de ferro -, mas talvez seja esse o melhor momento para você rever o que está fazendo.

Se for necessário abraçar mudanças na sua empresa, não se preocupe, "Toda saída tem uma entrada em algum lugar".

Entender o negócio é vital... Nada menos que isso interessa.

(Colaboração: Geraldo - DF)